Konfuzius soll einst gesagt haben: „Wer höher oben ist, weiß was richtig ist, weiß was sich verkaufen wird.“ In diesem Zhou-Dynastie-Sinne verraten wir Dir, wie Du beim Vertrieb im E-Commerce mit neuen Entwicklungen und innovativen Trends so aufsteigen kannst, dass Du Deine Verkaufszahlen langfristig optimierst.
Besserer Vertrieb im E-Commerce – von Marketing bis BI-Lösungen
In unserem letzten Blogartikel haben wir einen Blick auf den Kundenservice im E-Commerce geworfen und erklärt, dass kundenorientierter Support zum Omnichannel-Projekt herangewachsen ist. Auch im Vertrieb tut sich einiges. Vertriebskanäle werden vielschichtiger, die Customer Journey entwickelt sich zu einem immer verzweigteren Weg und die Digitalisierung ist im Vertrieb nicht nur längst angekommen – sie unterstützt tatkräftig.
1. Vertriebsoptimierung: Marketing
Storytelling im E-Commerce begeistert Kunden
Das Online-Shopping hat sich in den letzten Jahren verändert. Kunden sind schwerer zu begeistern. Früher konnte ein großes Produktsortiment für Glücksgefühle beim digitalen Einkauf sorgen. In Zeiten von Amazon, dem unangefochtenen Big Player, der nahezu alles liefert, müssen vor allem kleinere Shops mit anderen Qualitäten überzeugen.
Nun ist es so, dass Kunden beim Shoppen mehr und mehr erleben und begeistert werden wollen. Wenn Du deine Kunden auf ein digitales Shopping-Erlebnis mitnimmst, triffst Du den Nerv der Zeit.
Stichwort Storytelling: Erlebniswelten, die mit Bildern, Texten und Design Geschichten erzählen, Emotionen, Fantasien und Kauflust wecken, gehören zum E-Commerce von heute fest dazu. Oder um es etwas salopp zu formulieren: Kunden möchten heutzutage auch online mit nahezu allen Sinnen begeistert und verführt werden. Schöne Beispiele für gekonntes Storytelling im E-Commerce sind die Shops von Schokoladenhersteller Rausch und Dresdner Essenz.
Es gibt Shopsysteme wie Shopware, die Dir die Einbindung von Erlebniswelten in Deinen Online-Shop auf einfache Weise ermöglichen. Dadurch kannst Du Deinem Shop eine individuelle Note und klaren Widererkennungswert verleihen – was zusätzlich Deine Marke stärkt.
OK, Boomer – Generation Z gibt den neuen E-Commerce Ton an
Derzeit ecken sie öffentlich mit der Babyboomer-Generation an, lösen die Millennials ab und werden zur größten, tonangebenden Käuferschaft: Generation Z, alle, die nach 1995 geboren wurden, sollten in Deinen Vertriebsfokus rücken. Die junge Generation zeichnet sich – wenn man klischeebehaftet an das Thema herangeht – durch ein starkes Bedürfnis nach Umweltschutz, Personalisierung und eine große Markenaffinität aus.
Diese Generation ist durch und durch technikaffin und mit E-Commerce groß geworden. Deshalb haben die jungen Leute hohe Ansprüche an das Online-Shopping-Erlebnis – mobile first ist hier absolute Pflicht. Auch Omnichannel-Marketing, bei dem die jungen Käufer zu jeder Zeit im Mittelpunkt stehen, wird als selbstverständlich angesehen. Was besonders wichtig ist: einfaches Shopping, das zugleich durch eine persönliche Ansprache begeistert.
2. Vertriebsoptimierung: Verkaufskanäle
Dropshipping – biete mehr an, als Du hast
Auch Dropshipping erfreut sich im E-Commerce wachsender Beliebtheit. Dieser Trend eignet sich nicht nur für den B2C-, sondern auch für den B2B-Handel. Beim Dropshipping bietest Du Produkte zum Verkauf an, die Du tatsächlich gar nicht auf Lager hast – aber der Großhändler schon. Wenn ein Kunde einen Dropshipping-Artikel in Deinem Shop kauft, leitest Du den Kauf an den Großhändler weiter (automatisiert versteht sich), ohne, dass der Käufer etwas davon mitbekommt. Der Artikel wird direkt vom Dropshipping-Lager zu Deinem Kunden verschickt. Ein klarer Vorteil ist hier die Kostenersparnis. Du sparst Platz im Lager sowie Verpackungsmaterialien. Gleichzeitig kannst Du in Deinem Shop mehr Produkte anbieten, als Du Lagerkapazitäten hast.
Es gibt verschiedene Dropshipping-Händler auf dem Markt, mit denen Du zusammenarbeiten kannst. Manche haben sich mit ihrem Produktportfolio auf spezielle Branchen ausgerichtet. Andere bieten eine Vielzahl unterschiedlichster Produkte an. Am besten ist es, Du guckst Dir verschiedene Anbieter an und entscheidest, welcher zu Dir und Deinem Shop passt.
Aber Dropshipping birgt auch eine Gefahr: Wenn beim Versand etwas schief läuft, die Ware nicht ankommt oder beschädigt ist, wirst Du zur Verantwortung gezogen – nicht der Händler. Schließlich wurde das Produkt von Dir verkauft.
E-Marketplaces – nutze Amazon und Co.
Zugegeben, der Verkauf von Artikeln über E-Marketplaces ist keine Innovation. Aber dafür ein probates Mittel, wenn Du vom E-Commerce-Kuchen der Big Player ein Stückchen abhaben möchtest. Um Deinen Vertrieb im E-Commerce zu optimieren und mehr potenzielle Kunden zu erreichen, eignen sich digitale Marktplätze bestens. Hier profitierst Du von der Bekanntheit und Reichweite der Marketplaces. Es ist zudem eine gute Gelegenheit, um Rückläufer und B-Ware an den Käufer zu bringen.
Einen großen Nachteil haben Marktplätze allerdings: Für den Verkauf deiner Produkte musst Du in aller Regel eine Provision oder eine monatliche Gebühr zahlen.
3. Vertriebsoptimierung: IT-Bereich
Business Intelligence im E-Commerce
Daten – das moderne Lebenselixier für Marketing und Vertrieb gleichermaßen. Informationen und Daten über Kunden und Käufe sind essenziell für das Wachstum Deines Unternehmens oder Shops und sollten sorgfältig gepflegt werden. Software und Tools aus dem Bereich Business Intelligence ermöglichen es Dir, geschäftsbezogene Daten zu sammeln und zu organisieren. Eine einfach zu verstehende visuelle Aufbereitung der Daten hilft Dir, Entscheidungen im Vertrieb zu treffen. Zu den wichtigsten Analysen im E-Commerce gehören unter anderem:
- die Auswertung der Top Performer, also der effektivsten Werbekampagnen und ertragreichsten Vertriebskanäle
- der Sales Report, der Umsätze, Verkauf, Retouren und mehr aufzeigt
- die Trendanalyse, die Aufschluss über zukünftige Kundenpräferenzen gibt
- die Margenanalyse, die Einsicht in die Rentabilität von Produkten gibt
- der Inventur Report, der Auskunft über verkaufte Artikel, verfügbare Stückzahlen und mehr liefert
Als geeignetes BI-Tool kann an erster Stelle Google Analytics genannt werden. Mit diesem etablierten, recht simpel zu bedienenden Werkzeug ziehst Du klare Rückschlüsse zur Entwicklung Deines Unternehmens bzw. zu Deiner zukünftigen, gewinnbringenden Vertriebsstrategie. Auch Microsoft PowerBI hat einiges zu bieten – minutengenaue Analysen und KI-Funktionen ermöglichen aussagekräftige Unternehmensprognosen.
Robotic Sales für Lead-Prognosen
Robotic Sales hilft Dir mittels digitaler Unterstützung dabei, dass Dein Vertrieb im E-Commerce effektiver und fokussierter verläuft. Im Grunde ist Robotic Sales ein Baustein einer umfassenden BI-Strategie. Hier geht es nicht darum, den Vertriebler aus Fleisch und Blut durch digitale Lösungen zu ersetzen. Im Gegenteil. Robotic Sales arbeitet dem Vertrieb zu, indem es verraten kann, was die nächsten vielversprechenden Sales Qualified Leads und Kunden sind, auf die Du Deine Aufmerksamkeit richten solltest. Allerdings sind hier drei Faktoren entscheidend:
- Es müssen sämtliche Daten aus allen verfügbaren Quellen, wie zum Beispiel dem CRM, synchronisiert werden. Mittels API können die verschiedenen Systeme bidirektional gekoppelt werden.
- Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb müssen geöffnet werden, um einen automatisierten Datenaustausch zu ermöglichen.
- Wie bereits oben erwähnt, sollten die gesammelten Daten mittels Analytics-Systemen sehr genau ausgewertet werden.
4. Fazit zum Vertrieb im E-Commerce: ausprobieren und oben auf bleiben
Konfuzius hat schon zu seiner Zeit etwas begriffen, was im E-Commerce Vertrieb heute wichtiger ist denn je: Man muss schon einen großzügigen Überblick über die gesellschaftlichen als auch technischen Entwicklungen wahren, um erfolgreich verkaufen zu können.
Zudem gilt: Wage es, neue Dinge auszuprobieren. Was im Marketing schon lange gilt, gilt auch für den Vertrieb. Versuche Dich an neuen Verkaufskanälen und probiere verschiedene Software-Lösungen aus – vergiss dabei aber nicht, dass Deine anspruchsvolle Käuferschaft zu jeder Zeit und auf jedem Kanal begeistert werden möchte. Denn so schnelllebig die Entwicklungen im Vertrieb auch sind: Der Kunde bleibt König.
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